Cómo la miel argentina intenta ganarle a China un mercado que mueve US$ 2200 millones

La Argentina es el segundo exportador y el tercer productor mundial. Ante el avance de nuevos jugadores como China, el reto de los productores es ofrecer valor agregado y diferenciación.

A fines de la primavera y ya entrado el verano comienza la época de cosecha de la miel. Los apicultores, protegidos con sus gruesos trajes blancos, se sumergen en los apiarios para recolectar el fruto de las pequeñas trabajadoras. Sin duda es una actividad donde se pone el cuerpo, ya sea por soportar las altas temperaturas –en especial cuando la vestimenta no colabora–, o por el hecho de rodearse de cientos de insectos con sus aguijones listos para atacar, si es necesario.

Pero es, también, una profesión donde sus protagonistas son verdaderos apasionados. Tantos productores hay en la Argentina –unos 23.000 poseedores de 3,5 millones de colmenas, según el Ministerio de Agroindustria de la Nación (Minagro)–, que lograron posicionar al país como tercer productor y segundo exportador mundial.

El país produce una media anual que ronda entre las 60.000 y 65.000 toneladas, según el mismo organismo, con un dato que llama la atención: el 95 por ciento de la producción se destina a la exportación.

El circuito comienza con los propietarios de las colmenas. Se trata de un sector muy atomizado, con pequeños y medianos productores distribuidos en todas las provincias (a excepción de Tierra del Fuego), pero con especial presencia en la de Buenos Aires, Entre Ríos, Córdoba y Santa Fe. De allí, la cosecha puede correr dos destinos. O venderse a fraccionadores o a exportadores que la comercializan a granel, principalmente a los Estados Unidos y Alemania. Apenas el 1 por ciento de la miel exportada sale envasada, mientras que la inmensa mayoría se va en tambores de 300 kilos con el fin luego de ser mezclada con otras variedades, destinada a la industria o fraccionada por empresas locales.

La miel argentina es reconocida internacionalmente por su calidad y en el país se producen todo tipo de variedades: desde las mieles más oscuras hasta las más claras, según su origen y la alimentación de la abeja. Es en este punto donde la Argentina tiene una ventana para salir a competir.

“Eso te da la oportunidad de diferenciar el producto. Esa es una tarea que todavía tenemos pendiente”, explica Mercedes Nimo, subsecretaria de Alimentos y Bebidas del Ministerio de Agroindustria de la Nación, sobre el hecho de que las abejas, al estar en diferentes puntos del país, varían su alimentación y eso hace que cada miel tenga características y propiedades diferentes. Por el momento, los productores no tipifican al producto y este diferencial queda dejado de lado. “Estamos transitando ese proceso para que, en el futuro, el productor tenga otras alternativas de negociación. Es decir, que pueda diferenciar su producto por calidad y que sea pagado en consecuencia”, agrega la funcionaria.

Si bien el sector hoy muestra signos de crecimiento –en 2016 exportó 76.000 toneladas y cuenta 50.000 en los primeros ocho meses de 2017–, viene de atravesar 2015, que fue uno de sus peores años, donde tocó un piso de exportación de 43.000 toneladas, según Senasa. La caída tuvo varios motivos: políticas de exportación, factores climáticos y caída del precio internacional que llevaron a la sobreproducción. Pero fue también el crecimiento del principal competidor, China, quien dio la estocada final al sector.

“Son la principal competencia internacional. El problema es que son muy baratos y el día que a China le va bien te inunda de miel el mundo y el precio baja. Compite con el precio, por eso nuestro trabajo en materia de calidad es fundamental”, sostiene Nimo.

El gigante asiático salió a competir con una miel que, según las fuentes consultadas por APERTURA, se vende de forma adulterada. Ofrecían un producto con precios por debajo de la media, por lo que algunos mercados tradicionales de la Argentina, como el Reino Unido, Bélgica o España, los prefirieron. “Se dice que China vende una miel sintética. Una miel que no es miel. Eso en Europa trajo una gran preocupación y ahora están haciendo controles extremadamente estrictos, lo que nos ayudó. Esas exigencias adicionales colaboran a que el precio esté un poco mejor”, explica la funcionaria sobre la leve recuperación, aunque para los exportadores China todavía es una amenaza.

Zumbidos en el exterior

La mayor parte de la producción argentina se exporta. En lo que va del año, los principales compradores fueron los Estados Unidos, Alemania, Japón, España y Francia, seguidos por otros países de la Unión Europea y algunos pocos del mundo árabe.

La cosecha de los productores se va a través de empresas tradicionales dedicadas exclusivamente al acopio y exportación, que el Ministerio de Agroindustria calcula son entre 25 y 30. Con el tiempo, se sumaron cooperativas exportadoras para facilitar el acceso de los mercados extranjeros a los pequeños apicultores.

Cipsa es una de las compañías con mayor trayectoria en esta materia. Exporta 900 toneladas mensuales de miel a granel y tiene una red de 4000 apicultores que proveen la dulce materia prima, que se demanda tanto para industria como para fraccionar.

Para la empresa, que espera cerrar 2017 con US$ 25 millones de facturación, la principal preocupación está, también, en China. El 60 por ciento de sus containers tienen a los Estados Unidos como destino, mientras que el 35 va hacia la Unión Europea, y muchos de esos países introdujeron la miel de su competidor. “Hay un problema muy grande de adulteración en el mundo. China te vende –eso lo hemos comprobado en Apimondia (la feria anual más grande del sector)–, un jarabe que no sabemos de dónde proviene, con el cual con un tambor se puede hacer un contenedor de miel. Eso al mercado lo destroza. Porque la miel argentina pasó de valer casi US$ 4000 la tonelada a la mitad”, dispara Julio Fontán, presidente de Cipsa.

En paralelo, firmas que tradicionalmente tenían otros negocios se abrieron hacia el sector apícola. Es el caso de Newsan. La tecnológica abrió Newsan Food, su vertical de alimentos, en 2014, por la que exporta, además de miel, productos provenientes de la pesca, maní, ciruelas y pasas de uva, entre otros.

De las 100 toneladas que despachó en ese primer año saltó a 3000 en 2016 y espera cerrar 2017 con 5500. Con una red de 700 proveedores, Verónica Nohara, gerente de Newsan Food, asegura que todavía padecen el sacudón que vivió el sector en 2015: “Fue complejo porque el precio internacional cayó de forma muy abrupta, con una demanda que no aparecía y encima el dólar estancado. Fue un año bastante difícil. Eso disparó que aparecieran mieles de otros países, como China, que es en muchos casos adulterada y fue ocupando algunos espacios en los mercados internacionales”.

Sus principales compradores son los países europeos, que se llevan el 80 por ciento del volumen. “Ellos pagan un poco más y, al hacernos conocidos con la marca, la demanda va haciendo que tengas mayor participación. También llegamos a los Estados Unidos y el principal objetivo para 2018 es incrementar nuestra participación ahí”, explica la gerente de la división que este año espera facturar US$ 300 millones, 15 de ellos provenientes de la miel.

Tanto Cipsa como Newsan creen que la Argentina debe jugar con la carta de la calidad para dar pelea en el mercado internacional, que todavía reconoce al alimento argentino como uno de los mejores. Desde el Ministerio de Agroindustria apuntan a fomentar el agregado de valor a través de la tipificación o, incluso, hacer crecer la salida del producto ya envasado y con marca propia. Pero para las firmas, si bien el camino comenzó, recién están dando los primeros pasos. “Queremos colocar la miel fraccionada pero todavía no es competitivo. Sí estamos trabajando fuertemente. Hemos lanzado una marca propia, Patagonia New Food, con la que queremos colocar nuestros productos cada vez más cerca del consumidor final”, asegura Nohara.

Para Cipsa, la idea de comercializar con su marca siempre dio vueltas por la cabeza de los socios, pero todavía hay obstáculos por superar. “Siempre fue problemático. Primero porque los europeos  tienen su propio negocio y no quieren que otros penetren. Hay marcas muy potentes, entonces ingresar ahí ya es una batalla”, admite Fontán.

Aunque el mercado todavía demanda a granel, las empresas aseguran que de a poco aparecen pedidos más específicos, como mieles de algunos tipos de floración e, incluso, orgánicas. La gerente de Newsan Food afirma que la traba está en los acuerdos entre países y cuestiones paraarancelarias hacen que los derechos de importación se incrementen entre un 10 y un 15 por ciento cuando se pasa de granel a miel envasada. “Eso hace que la rentabilidad quede del otro lado. No quedamos competitivos por un tema de precio”, explica Nohara, y agrega que, sumado a eso, el productor local todavía no está preparado para alcanzar el nivel de selección requerido.

En cuanto a Cipsa, su presidente asegura que, aunque hicieron ensayos para fraccionar, nunca pudieron concretarlo, y que el mercado interno es muy chico como para enfocarse en él. Pero sí apuestan a especificar cada vez más el producto que se exporta. “Estamos con un plan de orgánicos en algunos sectores. Eso es miel de monte no contaminada. Fueron nuestros clientes en los Estados Unidos y Alemania los que nos lo propusieron. Allí lo sano y lo natural es tendencia y no se va a revertir”, asegura Fontán, quien espera sacar la primera tanda orgánica con la próxima cosecha y que implicará cinco contenedores.

Con fe en el envase

El público argentino apenas llega a consumir 180 gramos de miel al año, una mínima marca si se lo compara con los alemanes, estadounidenses o japoneses que superan el kilo per cápita, según el Ministerio de Agroindustria. No hay hábito de consumo, muchas veces se lo asocia con productos medicinales y se le suma el alto precio con el que se la ofrece en la góndola. Por esto no resulta extraño que los productores se vuelquen a la exportación. Así y todo, el mercado externo para los envasadores sigue siendo chico. Si bien las ventas externas de miel fraccionada tienen un amplio horizonte potencial, aún son poco significativas y en el primer trimestre de 2017 registraron apenas 19.000 kilos exportados, que fueron hacia Finlandia, Alemania y los Países Bajos, informa el Minagro.

Alimentos Naturales Natural Food es una de las empresas que apuestan a este modelo. Con su marca Aleluya envasan y fraccionan miel, aunque no tienen colmenas propias, sino que compran a una red de 50 proveedores. Ubicados en la ciudad de Tandil, la empresa tiene 30 años en el mercado del cual, según asegura su gerente Adrián Molina, tiene el 40 por ciento del share.

Si bien supo llegar a 18 países, hoy la empresa despacha productos solo a Finlandia, con 18 toneladas en el último año. “La Argentina tiene la deuda de transformar en valor agregado la miel que produce”, sostiene Molina quien, consultado por la razón que le impide llegar a más países, apunta a la competitividad: “Nuestros costos están por encima de los del mundo. Falta inversión en infraestructura y logística, en saber llegar al consumidor final con un menor costo. En Europa no ganamos los acuerdos por un tema de precio”.

Sin embargo, la empresa, que despacha 500 toneladas anuales para el consumo interno, apuesta al agregado de valor para competir. Primero, con productos como miel con jugo de limón o naranja como variedades. También lanzó una línea de salsas entre las que ofrece mostaza, kétchup y barbacoa con miel. Y lo mismo a través del packaging: este año cerró un acuerdo con Disney para usar la figura del oso Winnie the Pooh para dar forma a sus envases. “Debemos institucionalizar al sector. Que haya una verdadera política de transformación donde comuniquemos todas las bondades de la miel”, sostiene el gerente de Aleluya, que este año espera facturar $ 50 millones.

Desafío planteado

Con estos números, queda en manos de la Argentina y los jugadores del sector la posibilidad de llevar su negocio al siguiente nivel. Por parte del Minagro, se activaron iniciativas como La Semana de la Miel, para fomentar el consumo interno, o el rearmado de la Comisión de Miel Fraccionada, para que este grupo pueda crecer y llegar a más consumidores. “Es una de nuestras fortalezas y la tenemos que potenciar. La Argentina tiene que competir en el mercado de la calidad. Hacia ahí vamos”, reflexiona Nimo.

Por su parte, desde el sector esperan que para 2018 el precio internacional y la demanda acompañen a la producción y que el tipo de cambio también colabore. “Esperamos que el Gobierno siga trabajando para abrir nuevos mercados, como por ejemplo el chino, que es muy importante y al que no podemos acceder. Y, a su vez, que siga trabajando en acuerdos comerciales que nos permitan poder agregar mayor valor vendiendo el producto fraccionado, poniendo marca propia, que nos distinga como un producto de calidad y de origen argentino. Esas dos cosas van a ayudar a que el sector se siga fortaleciendo”, concluye Nohara.

FUENTE: Apertura